Tired office worker

Назначая менеджеру по продажам рекламных площадей чисто символический оклад, я говорила: «У тебя не будет никаких «окладных» обязанностей, кроме как с утра до вечера все пять дней в неделю работать на свою сдельную часть».

Такой расклад вещей сразу превращал маленький оклад в подарок, и пришедших вкалывать по-настоящему размер безусловной суммы уже не смущал.

В продажах нет ничего печальнее немотивированного сотрудника. Хотите, чтобы ваш товарищ не продавал, а с девяти до шести чатился в «одноклассниках»? «Положите» ему сразу хорошо и безусловно.

Конечно, к рублёвому стимулу надо ещё много чего добавить, но в отделах продаж он - основа.
Шестнадцать лет успешных оборотов моей компании оправдывают раздачу мной советов.

Не отпускайте из офиса на первую встречу с клиентом сырого менеджера по продажам. Если он, выдвинувшись к покупателю, не успел влюбиться в то, что собрался предлагать, не въелся дотошно в каждую детальку, каждый плюсик, преимущество, особенность, вы рискуете клиентом.

Я вела личный тренинг с каждым новобранцем. Убеждена, никто не натренирует менеджера по продажам продукта лучше, чем автор этого продукта. Воодушевлённость здорово передаётся!

До сих пор уверена, что, измочаливая своих экзаменами, тестами и проверками, я поступала правильно и палку не перегибала.

Въедалась в печёнку стажёру, репетируя каждый вздох. Как зайти в кабинет к первому лицу компании. Какую первую, вторую и третью фразу из «выходной арии» произнести и с какой интонацией. Что из презентационного пакета подвинуть как можно ближе к клиенту, а что положить рядом с собой и демонстрировать только в случае, если разговор пойдёт в определённом русле.

«Вы должны, - ставила я сверхзадачу, - покорить клиента блестящим знанием достоинств его собственной компании. Рассказывайте ему о нём самом так вдохновенно, чтобы он захотел сделать вас своим главным маркетологом». Я заставляла моих полпредов искренне сокрушаться на встречах о том, что о компании клиента – такой аргументированно классной, такой лидерской – не все знают и что это ах, как непростительно, но мы исправим!

По сути, в их лице я клонировала себя продающую. И выпускать в бой незавершённого клона не могла.

А потом ещё знаете, какой совет. Если человеку по его ментальному типу не дано торговать, вы ему хоть пятьдесят процентов от сделки положите, он не продаст.

Я поняла это, ох, как не сразу. И столько килоджоулей тренерской энергии выпустила в воздух! Ротация продающих кадров в первые годы в газете была колоссальной. Я на первых собеседованиях видела только себя, умную, классную. убедительную. Поумнев уже реально, начала всматриваться в темпераменты соискателей.

Не берите в отдел продаж вялых, ведомых, смотрящих вам в рот, ни в чем с вами не спорящих. Наплачетесь!

Ирина Нефедова,
специально для блога «And-You.ru»