Salesman talking to a couple

Зачем даже близко подпускать к общению слово с корнем «обман»! Умно ли, клясться в том, в чём вас, возможно, не начали подозревать! Попросту – подсказывать.

Не вплетайте в рассказ о товаре фразы, типа: «честное слово», «вам трудно будет поверить, но…», «я вас не обманываю…», «держу руку на сердце, что...».

Признано - у талантливого продажника высокий уровень эмпатии. То есть умения ежесекундно считывать текущие эмоции визави и прогнозировать их в следующую секунду.

И если запрет на негативные словечки - это азы промоушена, то ещё и намекать на возможность собственного вранья, пусть и с отрицанием «не», совсем уж для двоечников!

Консультируйте по поводу свойств продаваемого товара доступным языком. Лучше уж речь будет чуть излишне обывательской, чем усложнённой техническими терминами и жаргонизмами.

Изящную, с красивым маникюром, покупательницу автомобиля бессмысленно утомлять рассказами о сайлентблоках и карбюраторах. Глупо, имея дело с сильно возрастным хозяйственником и продавая ему услуги seo-оптимизации, перегружать мозг несчастного «воронками», «таргетами» и «семантиками». Ведь ваша цель – продать. А продать – это оказаться понятым. Доносите желаемое до несведущего его же, несведущего, языком. Благо с «великим и могучим» это несложно.

Эта ошибка продающего происходит в момент, когда клиент спрашивает о товаре что-то такое, что застаёт менеджера врасплох.

Сохраните достоинство. Лучше не отвечать вовсе, попросив паузу на выяснение, чем мычать что-то неопределённое, сея сомнения у визави.

-А с такой-то программой такой-то гаджет может быть совместим?

Привожу варианты наихудших ответов:
--м-м-м-м, вполне может быть
---вероятно…
---точно не скажу, но…

Крайне удивлюсь, если после такой презентации гаджет будет реализован.

Вот уж в чём клиент не нуждается, так это в подобном совете. Это вам только кажется, что ваше предложение купить не сейчас, а подумав, сразу, развернёт его, благодарного, в сторону покупки. Не надейтесь на обратный эффект, хитро играя равнодушного к его сиюминутному решению.

Поверьте, потребитель и без того полон размышлений и сомнений, так не подогревайте колебания. Лучше уж просто нейтрально смолчать, оставляя последнее слово за покупателем.

Ирина Нефедова,
специально для блога «And-You.ru»